【DiGiTalk會後報導】莊子頤:亂世不只求生存,更要提前佈局「贏」先機

已更新:8月5日



疫後新常態從根本上大幅改變消費習慣與整體消費產業生態,電商市場的興起與疫情時期的隔離,造成物流速度延滯乃至供應鏈中斷,據統計2021年世界貨櫃運價指數年增幅近3倍,貨運的成長能力無法跟上消費市場的恢復速度;同時市場上的產品數量不斷提升,品牌忠誠度的重要性降低,業者要花費更多心力觀測市場風向,找出自身定位與其他競爭者間的區隔。在種種因素加乘下,疫情對企業而言縱使是不小的打擊,相對也是回頭檢視企業體質與成本結構的契機。


成立於1982年的巧禮有限公司專精於代理國外餐廚器皿品牌,在實體量販店、線上購物平台都能看見他們產品的身影,2019年也架設自有官網直接接觸消費者,加強B2C的業務銷售。然而一年可賣出超過百萬個保鮮盒與玻璃容器的巧禮,依然苦於疫情帶來的限制,莊子頤副總經理特別來到新一集DiGiTalk,說明他們作為消費性產品的品牌代理業者是如何應對過去這段期間的市場波動。


疫情催漲成本,市場陰晴不定

談起疫情對於巧禮帶來最重大的影響,莊子頤認為無非是成本的顯著增加,海運費相較以往就有約10倍的巨額漲幅,原先要價200多美金的單趟貨櫃,現在已調漲至2000多美金,工廠端的產品報價也上漲5到20%不等。不過近年通路競爭激烈,集中化趨勢愈加明顯,不但大打促銷戰更拒絕供應商提升價格,業者無法將成本順利轉嫁市場,只能設法自行吸收。


再者,難以預測的市場狀況及消費者需求也是一大難題,莊子頤回憶,「去年的疫情讓民眾傾向在家煮飯用餐,業績大爆發,原本以為今年疫情又能有一波成長,表現卻不如預期。」再加上供應鏈交期混亂,讓商品的供給狀況更難以即時符合市場需求,待到貨物順利送達台灣,商品的需求量早已下降,使業者還要額外承擔庫存持有成本;近期國外許多大賣場業者的財務及股價表現不佳,便是高抓庫存的緣故。


找出企業特點,代理須求一致

「把會的事情做好,而不是耗費心力開發新商品」莊子頤指出,消費性產品的代理業者在嚴峻時期要更掌握自己的核心優勢,如零售店的量化策略與百貨專櫃的質化策略就有所差別,應避免多角化的經營模式;相對而言,在選擇代理的品牌時也要判斷對方的屬性是否跟公司的強項一致,否則無形中將浪費許多時間。此外,疫情也使品牌代理的容錯率下降,預鋪通路、確認買家是必要程序,甚至要預想plan B以防任何變數,很多經營者一覺得產品會熱賣就果斷進貨,進口後變成死貨的狀況也大有人在,他笑著說道「自己也曾犯過這種錯,但現在這時期就要特別謹慎。」


隨著消費意識抬頭,大量資訊流通傳遞,消費者購買商品時並不端視產品的優劣好壞,亦同時關注產品背後的代理業者、品牌業者是誰,「公司代理訴求環保永續的產品,又代理訴求一次性使用的便利性產品,消費者就會因此混淆」,是故要確立品牌形象對外有效溝通,對內也使行銷及業務團隊有一致的邏輯,說服團隊才更能說服消費者購買產品。


亂世保守經營,積極應對新局

除卻先前Covid-19的威脅,面對世局變動如此快速的時代,莊子頤在節目尾聲中,從品牌代理業者的角度提出四點經營原則分享給螢光幕前的觀眾朋友:


1. 輕資產

現在的公司要更為精實,不能揹負過多的固定成本,如非必要不須建置自有倉儲,人力部分也要避免滿載的狀況,有人事上變動才再隨時調整。


2. 低庫存

在通路鋪貨的過程中勢必會有庫存,但目前市場的變化使得庫存量非常難預估,所以寧可賣得好而不夠賣,不要因貪心多囤太多商品。


3. 高毛利

對生活用品產業而言,如非銷售力道極大或進到大型通路,難以落實薄利多銷的策略,特別在高變化的時代下,突然間的成本上漲會讓低毛利的商品無法生存,還是應該追求高毛利以補足量低的狀況。


4. 提高自營比重

通路會持續擴大,且大者恆大,只是廠商並不一定能跟著通路一起成長,提高自營比重是唯一不受制約的方法;自營是不容易的事,卻會是未來的一大重點,可以有通路端的銷售,但不能沒有自營端的經營。


疫後經濟復甦造成的大幅成長以及世界局勢的劇烈變遷,讓企業要不斷面對可能的快速變化調整型態,即便長期處於穩定的市場中,仍需要前瞻性的思考才能適應大環境波動,莊子頤自消費性產品產業的一隅看見疫情下的市場百態,從中歸納出新的心法與原則,更將帶領巧禮迎向新的未來。


撰文整理:施秉寬