【DiGiTalk會後報導】林雷鈞:讓數據說話,從市場行銷挖掘企業的可能性


提到代工製造業的數位轉型,大部分人第一時間想到的是發展自我品牌並結合電子商務,透過SEO或國際外貿、電商平台觸及更多的潛在客戶,擴大市場並找到訂單;只是,這樣的概念模型雖然易懂,轉型成功的關鍵還在於能否優化營運流程、順利找到第二成長曲線並開發出新的商模。


在第七集DiGiTalk節目中,臺灣數位企業總會邀請昆豪企業股份有限公司總經理,同時也是奧本電剪創辦人——林雷鈞來到幕前,與觀眾分享擁有40多年歷史的昆豪企業如何誕生新品牌奧本電剪之種種細節,更開心與大家分享這個新品牌營業額在2020年已超過原生企業既有B2B代工業務的喜悅。


精實創業模式加速靈活創新

2010年,矽谷開始發展精實創業(the Lean Start-Up)的完整概念,林雷鈞總經理也順勢將此創業模型運用至奧本電剪的品牌發展上。傳統創業模式涉及較大的內容規模,以致所需經費也較高、時程較長,對外推出後卻不一定能符合瞬息萬變的市場需求;精實創業則著重市場反應得來的資料,因此只要生產出最小可行性產品(MVP,Minimum Viable Product ),就能放到市場上進行測試,並由數據回饋快速迭代、改善產品。


林雷鈞表示:無論企業一代或二代,精實創業都是非常適合試行的方法論,若就傳統創業模式,你沒辦法在事前證明你的規劃是對的,要花費龐大的成本才能看見實行得出的結果;而精實創業不需要大框架的系統規劃,用最小的投入資源就能取得消費者最多的資訊,不僅讓市場反應替公司會議室中的爭論進行決策,也能在短時間內建立戰功、增進同事對你的信任。




退換貨服務讓數據成為證據

對於嘗試電商通路的品牌而言,消保法所規定的七天鑑賞期常造成許多退換貨的困擾,但奧本電剪卻反其道而行,鼓勵消費者線上先下訂試用,若不滿意產品可以直接退回,後續還提供一年免費維修的保固。透過這樣的行銷策略,一方面是累積商品服務的社群聲量,為自家產品與他牌做出差異化的特色;另一方面則透過消費者退換貨的理由進行資訊分析,並找出產品的改善空間,而這樣的調整方式是過去B2B模式下難以被驗證的。


除此之外,老師傅對於消費者回饋意見通常都會不以為然,林雷鈞也藉由退換貨機制,將收回的產品直接交由老師傅維修,當同樣的問題出現在各個不同的電剪上時,老師傅便會從抗拒開始正視消費者所提出的意見,尋思產品該如何改善才能讓消費者滿意,並配合工廠生產的批號系統追溯管理,讓數據成為證據,協助管理者與老師傅溝通。林雷鈞認為:收集消費者的回饋與資料是需要付出成本的,但若成本是可接受的範圍,還是建議能開放心態去傾聽市場的聲音。


行銷合作慎防迷失定位


在奧本電剪的跨域合作經驗中,曾經嘗試過和林果良品、廣富號、印花樂等知名品牌合作,而選擇合作對象的關鍵在於品牌調性要一致,就能在同一個基礎點上吸收彼此的客群與粉絲。林雷鈞說明:跨域合作是擴大觸及的客群,但也相對讓目標客群較為發散,在吸引新客群之餘,要注意舊客群的品牌忠誠度是否因新客群的特色及元素而降低,所以在跨域合作之前,要先定位清楚此次聯名的目標與方向,便如KOL行銷策略,也可分為高知名度之流量效益與粉絲高忠誠度之訂單效益這兩種區別。


 回應現場的觀眾提問,奧本電剪標榜的高耐久性與終生保固反使產品的客戶生命週期價值降低,林雷鈞以兩種策略方向解釋其策略布局,其一是開發電剪的相關產品,擴大銷售內容;其二是開發海外的全球市場,找到更多客戶。在奧本電剪發展之路中,不只是由資料分析提高品牌的行銷力,隨著蒐集的數據越多,就得以產生更多優化的可能作法;從昆豪企業延伸出電商品牌的案例上,看到了數位轉型的隱隱光芒。


撰文整理:施秉寬