《今周刊》企業個案》工具機配件生產廠霄特國際 從代理跨入生產製造 先從客戶端需求為主



導入數位平台 痛點再多 難不過內部系統構建


霄特國際成立於二○○七年,主要產品為工具機配件,如刀塔、刀座與內藏電主軸。在跨入生產製造前,霄特做了二十年的代理業務,合作對象為刀塔製造的第一品牌德國SAUTER,而後雙方在台灣合資新公司,由霄特將技術引進落地。 霄特二代蕭光辰指出,當初想在台灣生產,主要為了解決進口高成本、交期長的問題。但隨著公司業務模式改變,組織與流程架構勢必重新調整。「跨入生產製造後,遇到的第一個問題就是原本的ERP(企業資源管理系統)不適用。」蕭光辰說。 導入新的ERP,成為霄特數位轉型起點,但蕭光辰也說,因為導入前缺乏溝通,員工對轉型方向與願景不清楚,隨即爆發離職潮。「我們邊進行邊溝通,讓員工看到系統導入的成果,也讓他們了解轉型的重要。」蕭光辰說。 蕭光辰對於轉型藍圖相當清晰,導入ERP是為了配合組織流程的重新設計,當代理商跨入生產製造,多了加工、研發與品保等單位,所有流程都必須重新設計。 霄特轉型第二步,是導入客戶管理系統(CRM)。「我們現在沒有管理客戶數據,無法精準預測未來訂單量,導致工廠備貨還是依照過去經驗,產生大量庫存。」蕭光辰說,CRM不僅為了降低庫存壓力,還有將客戶數據統一管理、避免只掌握在特定業務人員手中的功能,以免職務發生變動,在客戶服務上出現落差。 霄特在轉型上優先從客戶端進行,而非如智慧製造,也是因為過去代理商時期累積龐大的客戶資源,相比其他零組件廠商更具競爭優勢,轉型不僅是在解決痛點,更是要延伸競爭優勢與價值。


除了自身痛點待解決,蕭光辰指出,工具機產業有更大的障礙需要克服,就是將標準品零配件模組化,「台灣工具機廠總數超過一百家,如果沒有統一標準品,少量開發的成本非常高。」要克服此障礙,彼此競爭的工具機廠必須合作,才能提升整體的產業競爭力。 目前,霄特的刀塔產品在台灣的市占率仍不到一○%,還有很大的成長空間,蕭光辰希望在數位轉型之後,每年營收能成長十五%以上。當CRM導入之後,未來也將進行製造端的升級,持續提高高端產品的產能,並強化自身的技術實力。



業師點評》葉哲良 除了設計與開發 更要提供差異化服務


與許多工具機零組件廠從代工起家、進而深耕自己產品技術不同,霄特由代理商轉變為生產製造商,並且與德國公司合資公司引進國外技術落地,長期服務客戶經驗成為霄特最大的優勢。

台灣工具機廠商最大弱勢是沒有通路、沒有客戶Know-How,這兩者基本上是一體兩面,都將導致無法精準滿足客戶需求,尤其在工具機產業裡,客戶需求非常具關鍵性。

「把客戶服務好」一直是霄特最重要的核心價值,所以在數位轉型上,霄特過去選擇先導入ERP,今年則將重點放在CRM,先將客戶的需求照顧好,再一步步從自己的核心價值延伸,布局轉型策略,這是霄特在轉型過程中做得好的一步。


擘畫發展藍圖  慎選數位系統 以顧客做本位思考


中小企業在執行數位轉型時,必須清楚知道自身定位與未來方向,才能制訂正確的轉型步驟。「數位」只是工具與手段,並不能作為企業發展的主軸,若沒有清楚的轉型藍圖,直接導入數位工具轉型一定會失敗。了解自身營運需求,選擇合適的工具,是轉型重要的第一步。

數位轉型的第一步通常是從自身遇到最大的痛點下手,但很多企業主在轉型的第一步不曉得要做什麼,大多都是聽從系統商建議,選擇先導入ERP,這是從財務本位思考,認為要是沒有ERP,內部資源的管理就無法完善。

儘管霄特的第一步也是如此,但其實第一步不一定非得是導入ERP。很多中小企業生產的零組件產品非常多,或是以設計研發為主的公司,需要大量人力不斷開發新產品,這時候遇到最大的管理問題,就是設計圖面永遠無法同步更新,如果大家都在不同版本的圖面作業,最後生產出來的產品一定會有問題。


南部有一家公司,它的數位轉型第一步,就是先導入產品數據管理系統(PDM)與產品生命週期管理系統(PLM),希望公司不同部門在開發產品時,在雲端上同步,解決產品可能發生的錯誤。如果這家設計為主的公司,先導入ERP,員工可能要先煩惱財務報表要怎麼撰寫,反而容易心生抗拒,這也是許多企業往往需要多次嘗試導入ERP的主要原因。

霄特導完CRM的下一步,才是進行製造端升級,可能是蓋新廠或導入產線自動化。霄特的主要產品是高端零組件,問題在於產能不夠大,與德國或日本競爭廠商相比,生產成本較高,在訂價與獲利上就會比較吃虧。

製造升級除了提升產能,還要將原本外包的高精度製程收回來自己做。外包加工廠的毛利通常很微薄,也不願意為了高精度的產品做生產設備投資,自己生產才有辦法確保品質。


鎖定終端客戶  重新定位品牌 創造商業價值


除了客戶端與製造端的轉型升級,霄特還必須思考品牌策略如何重新定位。很多零組件廠都想依循「Intel inside模式」,藉由在消費產品上標誌使用英特爾(Intel)晶片,達到品牌行銷效果。霄特目前的作法也類似如此,向客戶保證產品品質,希望透過「霄特 inside」讓客戶覺得使用霄特的產品有光榮感,強化自身品牌形象。

有這樣的想法很好,但現在的價值計算方式已經不同,思惟模式也必須改變。英特爾與零組件廠最大差別在於,英特爾最後是賣給一般消費者,而霄特的終端客戶還是加工廠,霄特必須站在終端客戶角度思考,使用霄特產品對客戶來說,可以獲得的利益是什麼?


比方說,霄特可以嘗試做到全球零時差服務。當終端客戶機台發生問題,不用再派人到現場檢修,而是讓技師遠端與客戶連線,並從資料庫拿出資料比對排除問題。這也是數位轉型的一環,透過數位工具,上游廠也有機會服務終端客戶,並創造新的商業價值

現在除了是中小企業數位轉型的關鍵時刻,整個工具機產業也在發生重大變化。工具機大廠台中精機、永進、東台、程泰、遠東與達佛羅,已經達成「同規共軌」的初步協議。同規共軌可以幫助零組件廠商減少產品的樣態,進而提升產品的品質,並藉由大量生產降低成本。我建議當工具機整機廠在收攏零組件規格時,零組件要善用自身優勢,早期參與標準品的設計與開發,不只是滿足客戶需求,更是提高一個層次,提供客戶更好的建議方案。


今周刊