《今周刊》工具機配件生產廠霄特國際　從代理跨入生產製造 先從客戶端需求為主

導入數位平台　痛點再多 難不過內部系統構建

霄特國際成立於二○○七年，主要產品為工具機配件，如刀塔、刀座與內藏電主軸。在跨入生產製造前，霄特做了二十年的代理業務，合作對象為刀塔製造的第一品牌德國SAUTER，而後雙方在台灣合資新公司，由霄特將技術引進落地。 霄特二代蕭光辰指出，當初想在台灣生產，主要為了解決進口高成本、交期長的問題。但隨著公司業務模式改變，組織與流程架構勢必重新調整。「跨入生產製造後，遇到的第一個問題就是原本的ERP（企業資源管理系統）不適用。」蕭光辰說。 導入新的ERP，成為霄特數位轉型起點，但蕭光辰也說，因為導入前缺乏溝通，員工對轉型方向與願景不清楚，隨即爆發離職潮。「我們邊進行邊溝通，讓員工看到系統導入的成果，也讓他們了解轉型的重要。」蕭光辰說。 蕭光辰對於轉型藍圖相當清晰，導入ERP是為了配合組織流程的重新設計，當代理商跨入生產製造，多了加工、研發與品保等單位，所有流程都必須重新設計。 霄特轉型第二步，是導入客戶管理系統（CRM）。「我們現在沒有管理客戶數據，無法精準預測未來訂單量，導致工廠備貨還是依照過去經驗，產生大量庫存。」蕭光辰說，CRM不僅為了降低庫存壓力，還有將客戶數據統一管理、避免只掌握在特定業務人員手中的功能，以免職務發生變動，在客戶服務上出現落差。 霄特在轉型上優先從客戶端進行，而非如智慧製造，也是因為過去代理商時期累積龐大的客戶資源，相比其他零組件廠商更具競爭優勢，轉型不僅是在解決痛點，更是要延伸競爭優勢與價值。

除了自身痛點待解決，蕭光辰指出，工具機產業有更大的障礙需要克服，就是將標準品零配件模組化，「台灣工具機廠總數超過一百家，如果沒有統一標準品，少量開發的成本非常高。」要克服此障礙，彼此競爭的工具機廠必須合作，才能提升整體的產業競爭力。 目前，霄特的刀塔產品在台灣的市占率仍不到一○％，還有很大的成長空間，蕭光辰希望在數位轉型之後，每年營收能成長十五％以上。當CRM導入之後，未來也將進行製造端的升級，持續提高高端產品的產能，並強化自身的技術實力。

業師點評》葉哲良　除了設計與開發　更要提供差異化服務

與許多工具機零組件廠從代工起家、進而深耕自己產品技術不同，霄特由代理商轉變為生產製造商，並且與德國公司合資公司引進國外技術落地，長期服務客戶經驗成為霄特最大的優勢。

台灣工具機廠商最大弱勢是沒有通路、沒有客戶Know-How，這兩者基本上是一體兩面，都將導致無法精準滿足客戶需求，尤其在工具機產業裡，客戶需求非常具關鍵性。

「把客戶服務好」一直是霄特最重要的核心價值，所以在數位轉型上，霄特過去選擇先導入ERP，今年則將重點放在CRM，先將客戶的需求照顧好，再一步步從自己的核心價值延伸，布局轉型策略，這是霄特在轉型過程中做得好的一步。

擘畫發展藍圖 　慎選數位系統 以顧客做本位思考

中小企業在執行數位轉型時，必須清楚知道自身定位與未來方向，才能制訂正確的轉型步驟。「數位」只是工具與手段，並不能作為企業發展的主軸，若沒有清楚的轉型藍圖，直接導入數位工具轉型一定會失敗。了解自身營運需求，選擇合適的工具，是轉型重要的第一步。

數位轉型的第一步通常是從自身遇到最大的痛點下手，但很多企業主在轉型的第一步不曉得要做什麼，大多都是聽從系統商建議，選擇先導入ERP，這是從財務本位思考，認為要是沒有ERP，內部資源的管理就無法完善。

儘管霄特的第一步也是如此，但其實第一步不一定非得是導入ERP。很多中小企業生產的零組件產品非常多，或是以設計研發為主的公司，需要大量人力不斷開發新產品，這時候遇到最大的管理問題，就是設計圖面永遠無法同步更新，如果大家都在不同版本的圖面作業，最後生產出來的產品一定會有問題。

南部有一家公司，它的數位轉型第一步，就是先導入產品數據管理系統（PDM）與產品生命週期管理系統（PLM），希望公司不同部門在開發產品時，在雲端上同步，解決產品可能發生的錯誤。如果這家設計為主的公司，先導入ERP，員工可能要先煩惱財務報表要怎麼撰寫，反而容易心生抗拒，這也是許多企業往往需要多次嘗試導入ERP的主要原因。

霄特導完CRM的下一步，才是進行製造端升級，可能是蓋新廠或導入產線自動化。霄特的主要產品是高端零組件，問題在於產能不夠大，與德國或日本競爭廠商相比，生產成本較高，在訂價與獲利上就會比較吃虧。

製造升級除了提升產能，還要將原本外包的高精度製程收回來自己做。外包加工廠的毛利通常很微薄，也不願意為了高精度的產品做生產設備投資，自己生產才有辦法確保品質。

鎖定終端客戶 　重新定位品牌 創造商業價值

除了客戶端與製造端的轉型升級，霄特還必須思考品牌策略如何重新定位。很多零組件廠都想依循「Intel inside模式」，藉由在消費產品上標誌使用英特爾（Intel）晶片，達到品牌行銷效果。霄特目前的作法也類似如此，向客戶保證產品品質，希望透過「霄特 inside」讓客戶覺得使用霄特的產品有光榮感，強化自身品牌形象。

有這樣的想法很好，但現在的價值計算方式已經不同，思惟模式也必須改變。英特爾與零組件廠最大差別在於，英特爾最後是賣給一般消費者，而霄特的終端客戶還是加工廠，霄特必須站在終端客戶角度思考，使用霄特產品對客戶來說，可以獲得的利益是什麼？

比方說，霄特可以嘗試做到全球零時差服務。當終端客戶機台發生問題，不用再派人到現場檢修，而是讓技師遠端與客戶連線，並從資料庫拿出資料比對排除問題。這也是數位轉型的一環，透過數位工具，上游廠也有機會服務終端客戶，並創造新的商業價值。

現在除了是中小企業數位轉型的關鍵時刻，整個工具機產業也在發生重大變化。工具機大廠台中精機、永進、東台、程泰、遠東與達佛羅，已經達成「同規共軌」的初步協議。同規共軌可以幫助零組件廠商減少產品的樣態，進而提升產品的品質，並藉由大量生產降低成本。我建議當工具機整機廠在收攏零組件規格時，零組件要善用自身優勢，早期參與標準品的設計與開發，不只是滿足客戶需求，更是提高一個層次，提供客戶更好的建議方案。

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