《今周刊》金屬加工機械廠千富企業 降低訂單集中風險 自創品牌成營收原動力

更新日期:5月 19




成立於一九七九年的千富,本業產品是車件與銑件等金屬加工機械,在金融海嘯之前,八成訂單來自兩個主客戶,而這也是千富一夕之間消失八成營收的主因。

當時二代莊惟捷已經在千富工作十年,從品保工程師一路熬到廠長。他認為應該調整訂單結構來分散風險,但時任總經理的父親不認同,「我認為訂單來源要跨不同產業,父親則認為專心做一種產品就好,幾次爭吵後我就被Fire(解雇),卻在一周後被父親找回來擔任總經理。」莊惟捷說。這戲劇化的接班過程,莊惟捷直說自己運氣好,但也因此讓第一代就此放手給莊惟捷推進公司轉型工程。

莊惟捷說,精密加工產業受終端產品影響極大,汽車產品循環可長至八年,但手機可能每年都在更新,產業變化就更加快速,因此「現在千富的接單策略,不會讓單一產業訂單占營收超過三成。」他說。

此外,近三年千富成功切進高端醫療產品市場。過去,與其他產業客戶的產品開發期頂多一個月,但是跟醫療產業客戶卻花了一年時間開發,由於醫療要求的產品精密度更高,千富也因此能鞏固自己的競爭優勢。

過去一直專注在代工領域的千富,在一三年走上自創品牌之路。專案經理莊翔捷指出,千富工廠有上百台設備,許多機台上的耗材都得靠螺絲固定,鎖螺絲的鬆緊程度過去都仰賴老師傅的經驗,要是有誤差,可能就會使機台受損。為了延長機台的壽命,一○年千富便投入扭力起子的開發,讓螺絲鬆緊程度能標準化,並在一三年正式成立品牌Sloky。

Sloky品牌名取自台語諧音「鎖落去」,從一三年創立至今,合作客戶多達兩百多家,產業領域遍及醫療、軍事與自行車產業,目前Sloky的營收占比已達三成。有自有品牌加持,千富近五年每年營收都有超過二○%的成長,儘管上半年遭逢疫情影響,但莊翔捷說:「我們今年上半年已經達到去年全年的接單量。」顯見自有品牌是目前帶動營收成長的重要引擎。


數位轉型聚焦行銷 產品獲認可 與大廠聯名提升品牌


莊翔捷不諱言一開始其實並不想創品牌·只想做貼牌代工品。但不經營品牌,產品乏人問津,下游代理商不願意進貨,銷售反而不如預期,「既然客戶不願意投資做品牌,我們選擇自己來做。」莊翔捷指出,目前投入品牌的行銷費用已逾數百萬元,如何讓行銷預算精準發揮效用?「聯名」是千富的祕密武器。

千富每一次聯名,籌備期都長達半年至一年,為的就是滿足合作方的產品使用需求,只要產品能被大廠認可,品牌的知名度就能迅速拓展,目前Sloky的聯名產品已有十多個,未來也將持續利用聯名方式來經營品牌。

目前千富在數位轉型只有先聚焦在行銷,接下來的五年將把重心擺在智慧製造。透過引入機聯網與MES(製造執行系統),提升自己的製造能力,在品牌端要持續提升產品品質,在代工端則是提高自己的技術門檻,奠定自己在客戶眼中的價值。



業師點評 陳來助 升級前先打實基礎 全面製造升級不僅止導入數位工具


千富的轉型歷程,與其他中小企業十分不同。千富在應用數位工具之前,已經先找到新的商業模式,從原本車件、銑件的代工業務,轉變為自創手工具品牌,整個製造的核心能力都轉變,是非常了不起的成就。然而當商業模式改變時,企業主心中的願景是否有隨之調整?願景,是轉型之路能否長久走下去的關鍵。

第一次見到千富二代兄弟,我第一個問題就問他們,千富未來的願景是什麼?在一步步的討論過程當中,願景的擘畫也逐漸清晰:品牌營收占比在十年內達到五○%,並且將原有的代工製造業務,往製造服務的方向做升級。

許多企業主在轉型做品牌的過程中,可能會思考是不是代工乾脆不做了,全心只做品牌?但從千富的例子來看,代工與品牌的兩隻腳是並進的,要平衡發展不可偏廢一方。


別讓品牌淪為商標 借力數位工具傳承師傅工藝


首先先談品牌。企業主在經營品牌的第一步,一定是要制定出明確的目標。品牌到底要做到多大?這不能只是喊喊口號,而是要利用量化指標來衡量,比如品牌營收占比就是一個好的指標;再來,品牌的經營一定是要長期投入資源,並且要有足夠的決心,否則一遇到景氣衝擊,又退縮回只做代工,這樣子的品牌經營最後僅是淪為商標而已。

千富從一三年創立品牌至今,營收占比已成長到近三○%,但接下來要再成長二十個百分點,面臨的挑戰也會更艱鉅。他們過去做的數位行銷已經替品牌打下良好基石,但執行門檻相對低,人人都可以做,未來如果要再提升,就不光是只做數位行銷,而是要進行全方位的轉型,製造能力也必須隨之提升,才有辦法長久支撐企業的願景再前進。

再來談代工。過去總體經濟在全球化的架構下,全世界都在追逐低價的產品,但現在全球歷經美中貿易戰與武漢肺炎疫情之後,大家不再只看產品的價格了,還必須選擇安全且信任的產品,這樣的環境改變,為台灣的中小企業帶來很好的機會。要產出高品質的產品,其實就不能完全仰賴自動化,台灣的產品有辦法做到「差異化」,就是因為許多關鍵的工藝技術還是得借重老師傅的經驗才得以完成。

目前台灣的中小企業,或許因為數位轉型進程走得沒有歐美企業快,而因此嘗到甜頭,但若將轉型之路往前推進,是否就會消滅了老師傅的技藝?突破迷思的關鍵在於相信工藝的價值,數位工具要做的是「傳承」技藝,而不是「取代」。企業主可能選擇投資穿戴裝置、人工智能系統,讓機器來學習老師傅的工藝,當工藝轉變成數據時,「人機協作」的價值就可以被發揮出來,師傅不僅利用數據改善產線製程,甚至激發新的創意,數位DNA也就此注入企業。


投入智慧製造讓品質極大化 製程須可溯源、強化庫存管理


千富如何讓自己的產品是安全且被客戶信任?第一步在於讓製程可溯源。很多中小企業沒辦法做到這點,從進料到出貨過程中,都是由人工檢查,沒有數據累積就沒辦法溯源。千富現在已經開始在做機聯網了,為了就是把關產品的品質,這也是客戶最在乎的地方。要從製造升級到製造轉型,最需要突破的就是將品質系統數位化,這才能達到客戶要求的安全與信任。

第二步則是強化庫存管理。走進他們的工廠會發現,他們的產品精密細小,盤點庫存多需要人工確認,但長久下來不僅成本高還有可能會出錯,利用數位工具來協助庫存管理,也是他們未來要著手進行的事項。


千富過去十年間,針對品牌投入的資源就是架設官網,但當未來品牌營收占比要成長到五○%,光是只有官網是遠遠不夠的,接下來五年將是千富執行「智慧製造」的關鍵時刻。

製造升級要做的就是將產品品質極大化,不僅有助接到更好的訂單,品牌影響力也會隨之上升。台灣中小企業主在執行智慧製造時,必須要先有穩定的訂單來源才能投入,否則產能擴大反而產品得降價賣,數位轉型的投資報酬率反而不如預期。千富儘管代工訂單會因產業變化而有波動,但自有品牌逐漸站穩腳步,因此現在開始投入智慧製造是合適的。

千富要走到全面的製造升級,還有十年,所以我認為在轉型的路上,不須急於導入數位工具,反而應該先將基礎建設做好,例如將官網串接CRM(客戶管理系統),並開始投入智慧製造的準備工作,轉型與願景的框架設定清楚,才不容易走偏,轉型之路才得以走得長久。


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